¿Qué esperas de un consultor? ¿Queres que valide lo que vos ya pensás o preferis que desafíe tus modelos mentales y te proponga una perspeciva que desconocías?

Hace algunos días atrás, visitando LinkedIn, vi un video de un empresario que decía que decidió hacer un curso de post grado para aprender a resolver un tema que le preocupaba con su equipo; justificaba la elección de un postgrado por sobre la contratación o consulta a un consultor diciendo: “el consultor me iba a decir lo que yo quisiera escuchar entonces, mejor me formo y especializo en el tema yo mismo….” y seguía su argumentación sobre lo que estaba hablando.

La frase me dejó pensando.

¿En serio el consultor es ese profesional que te dice lo que vos querés escuchar?

Imagino a un empresario pyme tratando de resolver un problema y esperando del consultor una buena solución, esperando una idea innovadora, una propuesta fuera de la caja, pero nunca esperando que le digan lo que quiere escuchar.

Si el dueño tiene un problema con su equipo comercial, de ninguna manera espera que el consultor le diga lo que ya sabe o quiere escuchar como solución ya estudiada; quiere, por el contrario, un aporte que le haga pensar en opciones que no había pensado o en tal caso, valide por buena, la opción que ya tenía.

Allí creo que está el aporte que un consultor puede hacer, desde sus experiencias en otros clientes o las veces que resolvió ese tema con otro dueño o los libros que leyó y le recrearon ideas nuevas para compartir.

En mi experiencia, he sido muchas veces la consultora que “te dice lo que no siempre queres escuchar”.

Uno de mis clientes me dijo una vez: “Vos viniste y me dijiste lo que me faltaba hacer internamente para lograr lo que yo quiero, no me dijiste lo que yo quería, sino lo que debía hacer; aunque escuchar eso, doliera”

De la misma manera, me ha pasado que un cliente no quisiera seguir trabajando conmigo porque le dije cosas que no quería saber para no tener que cambiarlas. Tenía un familiar en un lugar clave de la empresa que le generaba más pérdidas que beneficios.

A veces, saber duele.

En mi opinión, el consultor es como el médico: debe decir lo que debe decir, aunque sea difícil para el paciente/cliente escucharlo.

Ahora bien, lo que sí debemos considerar es el “timming” (tiempo adecuado) de cada intervención y la forma de comunicarlo. Todo eso es harina de otro costal.

¿Tu consultor te dice lo que no quieres escuchar?