Hace tiempo que no escribía; andaba metida para adentro, juntando ideas y cocinándolas a fuego lento.

Y acá estoy. Les voy a contar en qué anduve pensando.

He estado observando que la mayoría de las veces, como consultores, cuando pensamos en el negocio o empresa de algún cliente, lo hacemos de manera recortada. Ya sea, porque el cliente nos consulta por un aspecto puntual o porque nuestra oferta estuvo acotada a un tema desde el inicio, lo cierto es que miramos el iceberg desde un punto de vista y no en toda su profundidad.

Tu negocio es un iceberg.

¡Qué idea tan rara se me ocurrió, no?! ¿Por qué creo que tu negocio es un icerberg?
Porque en la gestión cotidiana lo que vemos no siempre es todo lo que ocurre.

Te doy un ejemplo: un cliente me llama para que mejore su proceso de venta. ¡Genial!
Es una buena demanda, bien circunscripta y concreta. Sólo que, a poco de andar y con las primeras preguntas de relevamiento descubrí que:

• Su ERP (planificación de recursos empresariales) estaba configurado para facturar en 1 sola línea; o sea, no podíamos saber qué compró cada cliente con cada factura.
• No tenía Crm (Customer Relationship Management) de manera que tampoco podíamos saber qué hacían sus vendedores con cada cliente.
• No tenía una base de datos de prospectos ni clientes; todos los contactos estaban en los whatsapp de su celular y el de sus vendedores.

Y no sigo describiendo para que no se apabullen.
¿Se comprende la idea del “iceberg”?

Este cliente estaba viendo una parte superficial de su negocio: la desprolijidad con que se tomaban los pedidos, se daba seguimiento a la venta y la poca proyección que podía tener de sus ventas.
Lo que no había considerado es todo o que no se veía en la superficie del problema. Después de todo, él podía facturar, podía contactar a los clientes y veía que los vendedores trabajaban por los pedidos que entraban ¿para qué necesitaba todo lo que yo preguntaba?

La vida cotidiana de todo empresario, dueño, Ceo, es un torbellino -como dice Covey- y allí dentro no se puede ver la profundidad, sólo se intenta mantener la cabeza a fuera para seguir haciendo.

Así que, te invito a mirar tu negocio como por debajo de la alfombra.
Allí, en la profundidad de lo que no se ve, seguramente están las causas de lo que aparece en la superficie como resultados.

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Y si quieres aguardo tus comentarios.
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