Te preguntaste alguna vez ¿Por qué uno de tus vendedores llega siempre a sus objetivos y otros apenas alcanzan la cuota mínima?
¿Por qué vendedores que venden el mismo producto, en la misma región, con los mismos precios e iguales condiciones de venta, al mismo tipo de clientes, obtienen resultados tan diferentes?
La diferencia entre ellos suele ser, como en las carreras de caballos, “una nariz”, o sea, una mínima diferencia a veces hace que uno gane y el otro no.
Esa pequeña diferencia en cada vendedor puede ser:
- un aspecto de su personalidad; como gestiona la agresividad, la ansiedad por conseguir el resultado, la falta de control sobre sus emociones
- algún modelo mental o sesgo que lo limita
- la falta de hábitos y comportamientos constantes en las tareas que debe realizar (llamados, visitas, etc)
- sus malos vínculos con jefes o compañeros los distraen y desenfocan de sus tareas diarias
- muchas veces, no consiguen sus resultados porque desconocen sus metas ni objetivos.
Una tarde, hace varios años atrás, llegué a uno de mis clientes para trabajar en sesiones de coaching individuales con cada vendedor del equipo y uno de ellos me plantea que no logra cerrar ventas por 1 millón o más, que sólo consigue ventas de montos pequeños con los cuales se le dificulta llegar a sus objetivos mensuales.
Le pedí que me contara cuánto ganaba él, qué significaba 1 millón, le pedí que imaginara lo que podía hacer con 1 millón. Concluimos que, para él, 1 millón era mucho dinero.
Y eso lo llevó a decir “siento que si le cobro eso a un cliente le estoy robando”.
Entonces, le propuse imaginar si él tuviera que invertir 1 millón, si acaso le compraría a cualquiera o lo gastaría sin evaluar bien en qué invertirlo.
Lo ayudé a pensar que si un cliente le pedía comprar algo por ese valor, primero es porque, el cliente tenía el dinero y segundo le estaba pidiendo que lo ayudara a comprar lo mejor que podía conseguir con ese millón; es decir, depositaba una enorme confianza en él.
Le invertí la situación, le propuse un modelo mental nuevo. En definitiva, él estaba ayudando a gastar ese dinero a su cliente en la mejor inversión posible para su negocio.
Dos semanas más tarde, entrando a la oficina del cliente, L se acercó y con una sonrisa de oreja a oreja me dijo “lo conseguí, hice me primera venta de 2 millones”.
Algo se destrabó en su mente y pudo con algo que no podía.
Vos, ¿estas trabado con algo que no podes y hace que no consigas tus resultados?
